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苗木生意经
兑现承诺的朱登山
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朱登山是扬州丁伙镇的一个普通苗木种植户,该镇是有着“十里栽花算种田”的传统苗乡,主要以种植龙柏、蜀桧、紫薇为主,去年骤冷的行情让丁伙花木生产步入窘境。朱登山分析:在冰冷的大环境下,较弱的销售力、单调的品种无疑让当地生产雪上加霜。“我一定得把销售做扎实了,再逐步调节品种。”这是去年朱登山对所有人做出的承诺。

“没问题”的保质销售

销售是朱登山很看重的一个环节,也是他不同于当地许多苗农的地方。今年记者再访丁伙,发现行情依然没有回暖的迹象:虽然是起苗旺季,但苗圃里做成生意的种植户并不多。“种植成本每株6毛多,客户开价八九毛,付了工钱后基本啥也赚不到。”一位种植户抱怨道。朱登山比起去年来则淡然了许多:“种龙柏基本赚不到钱,我也是靠做点销售勉强进账,不亏就行了。”

在记者采访过程中,有不少人打电话来询问苗的情况。“您放心,一点问题都没有”是他说得最多的话,充满自信的声音不禁让人少了几分担心。

除了口头上让客户吃定心丸,朱登山还常亲自“押镖”。“做生意要有信誉和热情才能长久,去年我随运货车去了山东、安徽等地,有问题当场交流,效果很好。”他说。

当天有家连云港的客户来采购小龙柏,朱登山和妻子一大早就在苗圃中忙开了。“对方要得比较急,质量又高,所以我不能有半点马虎。”看到客户还有些疑虑,朱登山拍着胸脯道:“死苗了算我的,我写字据保证!”此语一出,客户便爽快地应允了。他从地里指挥一圈下来,鞋子上沾满了泥土,他指着鞋底对客户说道:“土质是我们的一大优势,你看这鞋底沾的土,黏得很,捆起来的土球绝对没问题。”

多品种迎合市场

龙柏的行情虽然已经冷了一年多,但当地不少农户今春还是照样种上了该品种。“跟种菜的思维一样,大家都习惯了这种模式。”朱登山没有再补龙柏,他带记者看了新种的大叶女贞小苗,大约有4万株,据介绍在另一基地中还有十几万株籽播苗———这是他转型的第一步。“从去年秋天开始,我就逐步调节出几十亩土地,转型种上其他品种,大叶女贞之后可能还会有紫薇、海棠等。”朱登山说。

朱登山常自嘲自己做的生意小,不能像大户“种满园子的大乔木”那样搞大手笔,他瞄准的是灌木和亚乔木的市场。“接下来各地对乡镇绿化这方面投资可能会比较大,大叶女贞这样的苗应该会有用武之地,我的调整需要3年至4年时间,希望能赶上。”除了想在品种上打破僵局外,朱登山还寄厚望于改造后的扬州阿波罗花木市场。

在一座桥头,朱登山停车观望了良久,看着来往的运苗车,他若有所思地说:“这条路以后直接通往阿波罗,不到10公里。现在‘阿波罗’已今非昔比,希望它的生意能辐射到丁伙,带动我们发展。”朱登山特地强调了“我们”两字,他认为丁伙是一个有着30多年种植历史的苗乡,算得上中国苗木界的元老级别。“一两个优秀的人能引导生产,但很难支撑住品牌。只有大家都好,苗乡的牌子才能立得稳,最终品牌的优势才能回馈到个人。”他说。

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