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苗木生意经
专家谈:花木经纪人作用日益重要素质有待提高
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近年来,花木行业中经纪人这个特殊的群体越来越活跃,从以前的“二道贩子”、“投机倒把”到现在的“媒婆红娘”、“市场催化剂”,地位发生了明显的变化。日前在河南许昌,一些业内的专家和经纪人代表就我国花木经纪人现状谈了自己的理解和看法。

中国花卉协会零售业分会会长赵梁军说:“经纪人就是生存在供求关系之间的一群人,作用和生活中媒婆的角色一样,他们是花卉苗木产品与商品之间的月老,是生产和市场之间的红娘。当前我国花木产业发展速度快,很多产品存在相对过剩,这对经纪人来说是很好的发展机会,现代经纪人应该抓住机遇,经销苗木的同时也经营自我,经营信誉,要明确经纪人是苗木产销中信誉的载体。”

浙江省花卉协会市场流通分会会长余鸿钧特别强调了花木经营者不是真正意义上的经纪人,经纪人应该是收取佣金,促成他人交易,而买卖的双方并不是经纪人。他认为现在苗木市场变化太快,起伏很大,很多苗农的生产都是盲目的。要发我国花卉苗木产业,必须走经纪人搞经济的道路,经纪人的价值应该体现在指导生产上。现在国外的苗圃几乎已没有销售部门,都是根据定单来生产的。

经纪人掌握着市场的第一手信息,能更准确地把握市场脉搏,预测市场走向,在现今花木部分品种生产过剩和消费市场需求两头大的情况下,经纪人的角色将越来越重要。

鄢陵县花卉办公室主任张文科认为经纪人的作用功不可没,但是管理还有待规范。鄢陵目前花木种植面积在36万亩左右,拥有苗木经纪人3900人。他们把全国各地的苗木供求信息带回鄢陵,指导了当地苗木生产结构的调整。并且经纪人在外地进行的宣传,也起到了为鄢陵招商引资的作用。但这只队伍也面临不少的问题,包括分布不均衡、素质参差不齐、约束力差、组织化程度低等。下一步应加强行业协会的管理和培训,以国家工商局相关的经纪人管理办法为依据,以行业协会为依托,做好花木经纪人的资格认证工作。

怎么样才算是一名合格的花木经纪人呢?浙江萧山农林局花卉办公室主任金久宏认为,作为一名成功的经纪人,意识很重要,在经纪人头脑里应该有一个“跑”的意识。金久宏说:“在萧山没有坐在家里等生意的经纪人,他们常年在全国各地跑市场,得到的都是最新的市场供求信息,所以即使是进入冬季,我们每天也能有上百车的苗木销售量,浙江花木产业的今天,可以说是经纪人‘跑’出来的。”

北京林业大学教授吴铁雄则认为,一名合格的经纪人需要具备广博的知识和全面的技能,涉猎的知识应包含各行各业的经济理论知识,特别是资源优化配置学、市场营销学、商品学、行情学、心理学等。还应具备良好的表达能力,包括文字表达能力和口头表达能力,以及良好的判断能力、应变能力、协调能力、社交能力、谈判能力等。花木产业离不开经纪人,市场发展更离不开经纪人,随着产业的发展,市场的成熟与完善,相信经纪人行业会更加规范,地位会更加重要。

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